Bauen Sie Vertrieb und Marketing Ihres Projekts von Anfang an richtig auf
Wir sind seit zwanzig Jahren in der Branche tätig. Als Partner der in diesem Bereich tätigen Unternehmen haben wir alle Aspekte des Projektmarketings aus erster Hand kennengelernt. Nun setzen wir diese Erfahrung direkt für Ihr Projekt ein.
Der Verkauf eines Bauprojekts ist nicht mit dem Verkauf einer fertigen Wohnung vergleichbar. Es gibt keine Wohnung, die man besichtigen kann; der Käufer kauft ein Versprechen und die Glaubwürdigkeit dessen, der es gibt. Deshalb beginnt der Projektverkauf nicht mit einem Inserat — er beginnt mit dem Konzept, an wen, in welcher Reihenfolge und zu welchem Preis verkauft wird. Eine falsch angelegte Etappenpreisgestaltung lässt sich selbst mit dem besten Werbebudget nicht korrigieren.
In großen Agenturen ist ein Projekt eines von vielen, die gleichzeitig laufen, und am Tisch sitzt meist ein Team aus Nachwuchskräften. Hier sitzt der Gründer selbst am Tisch.
Geltungsbereich
Der Vertrieb und die Vermarktung eines Projekts bestehen aus sechs einzelnen Aufgabenbereichen. Lässt man einen davon außer Acht, verringert sich der Ertrag der anderen; daher behandeln wir alle diese Aufgaben in einem einzigen, einheitlichen Prozess.
Konzept und Positionierung
An wen soll das Projekt verkauft werden, welchen Bedarf deckt es ab und durch welche konkreten Merkmale unterscheidet es sich von Konkurrenzprojekten? — über Typologie und Gemeinschaftsflächen wird entschieden, bevor der Beton gegossen wird
Preis- und Etappenstruktur
Startpreis, Preisstufen, Erhöhungsplan, Zahlungsplan und Grenzen für Aktionen – welchen Vorteil frühe Käufer haben, steht von Anfang an fest
Marketingkommunikation
Projektname und -identität, Werbetexte, visuelle Gestaltung, Broschüren und Materialien für das Verkaufsbüro — alles transportiert dieselbe Botschaft
Digitales Marketing und Lead-Generierung
Suchmaschinen- und Social-Media-Werbung, Projektseite, Formulare und Nachverfolgung von Anfragen; es wird protokolliert, woher jede Anfrage stammt
Vertriebsbüro und Außendienstteam
Einrichtung des Büros, Auswahl und Schulung des Teams, Gesprächsszenarien, System der täglichen Berichterstattung
After-Sales und Übergabe
Vertragsabwicklung, Zahlungsüberwachung, laufende Kommunikation mit den Käufern und Koordination der Übergabe
Prozess
- 1
Vorbereitung
Das Grundstück, die baurechtliche Situation, das Projektkonzept und die Umgebung werden geprüft. Die Typologie und die Preisgestaltung werden gemeinsam erarbeitet. In dieser Phase findet noch kein Verkauf statt; hier lassen sich Fehlentscheidungen noch mit den geringsten Kosten korrigieren.
- 2
Markteinführung
Projektidentität, Verkaufsbüro, digitale Infrastruktur und Preise der ersten Etappe werden vorbereitet; Vorregistrierungen werden gesammelt
- 3
Verkauf und Berichterstattung
Der Ablauf von Gesprächen, Angeboten und Verträgen wird abgewickelt. Wie viele Anfragen sind eingegangen, wie viele haben zu einem Gespräch geführt, wie viele zu einem Verkauf — wöchentlicher schriftlicher Bericht
- 4
Vertrag und Übergabe
Zahlungsüberwachung, Kommunikation mit den Käufern und Koordination der Übergabe; der Verkauf endet, die Beziehung nicht
Die sechs kostspieligsten Fehler beim Projektverkauf
Wir schreiben dies auf der Grundlage unserer praktischen Erfahrungen. Nichts davon ist theoretisch; jeder dieser Punkte wurde hier aufgeführt, weil er die Verkaufsgeschwindigkeit eines Projekts verlangsamt hat.
Mit dem Verkauf erst nach Baubeginn beginnen
Folge Die Phase, in der das Projekt am günstigsten ist, vergeht mit den wenigsten Käufern; frühes Kapital fließt nicht
Gegenmaßnahme Das Verkaufskonzept liegt bereits in der Genehmigungsphase vor
Mit einer einzigen Preisliste beginnen
Folge Frühe und späte Käufer zahlen denselben Preis; es gibt keinen Grund mehr, früh zu kaufen
Gegenmaßnahme Preisstufen und Erhöhungsplan werden von Anfang an schriftlich festgelegt und nicht geändert
Die Typologie festlegen, ohne den lokalen Markt zu analysieren
Folge In der Region werden 2+1-Wohnungen nachgefragt, gebaut werden 4+1-Wohnungen; der unverkaufte Bestand steht jahrelang leer
Gegenmaßnahme Die Entscheidung über die Typologie erfolgt auf der Grundlage von Regionaldaten und nicht nach einem gängigen Schema
Nicht zu erfassen, woher die Anfrage stammt
Folge Das Werbebudget wird gleichmäßig auf wirksame und unwirksame Kanäle verteilt
Gegenmaßnahme Jede Anfrage wird mit ihrer Quelle erfasst; das Budget wird anhand der Messung umgeschichtet
Das Verkaufsbüro unbesetzt lassen
Folge Der Besucher kehrt um, ohne Informationen erhalten zu haben, und kommt meist nicht wieder
Gegenmaßnahme Die Büroarbeitszeiten und der Dienstplan sind im Vertrag festgelegt
After-Sales nicht als Teil des Verkaufs betrachten
Folge Zahlungen geraten ins Stocken, der Käufer wird unruhig, es entsteht keine Empfehlungskette
Gegenmaßnahme Bis zur Übergabe hält dasselbe Team den Kontakt
Was wir mitbringen
Der Standort eines Projekts macht den halben Verkaufserfolg aus. Wir haben die türkische Adresskette in vier Ebenen in unserer eigenen Datenbank aufgebaut: Provinz, Bezirk, Stadtteil und Dorf, Wohnanlage und Residenz. Wir kennen den Stadtteil Ihres Projekts beim Namen — nicht nur den Bezirk.
Provinz
81
Bezirk
973
Stadtteile und Dörfer
8.353
Wohnanlagen und Residenzen
111.903
Beobachtete Wohnprojekte
4.074
Unsere Leistungen für Sie
- Wir können über das Projekt sprechen, bevor es in die konkrete Umsetzung geht. Die Typologie, die Aufteilung der Quadratmeter und die Entscheidungen bezüglich der Gemeinschaftsflächen sind die Faktoren, die den Verkaufsfortschritt am stärksten beeinflussen, und sie lassen sich im Nachhinein nicht mehr korrigieren.
- Wir können die Preisgestaltung und die Etappeneinteilung gemeinsam festlegen. Startpreis, Erhöhungsplan und Grenzen für Aktionen werden schriftlich festgelegt; das Verkaufsteam improvisiert nicht.
- Wir können das Verkaufsbüro einrichten und das Team führen. Büroorganisation, Gesprächsszenario, Dienstplan und Tagesbericht.
- Wir können die digitale Nachfrage erfassen und zusammen mit ihrer Quelle in einem Bericht darstellen. Wie viele Anfragen über welchen Kanal eingingen und wie viele zu einem Gespräch führten — eine Zahl, keine Schätzung.
- Wir können eine Regionalanalyse erstellen. Was es im Bezirk und Stadtteil Ihres Projekts gibt und welche Wohnungstypen Konkurrenzprojekte zu welchen Preisen anbieten.
- Wir begleiten Sie bis zur Übergabe. Die Vertragsabwicklung, die Zahlungsabwicklung und die Kommunikation mit dem Käufer verbleiben auch nach dem Verkauf im Zuständigkeitsbereich desselben Teams.
Offen gesagt: Was wir nicht leisten können
Die Grenzen einer Aufgabe von Anfang an zu benennen ist günstiger, als sie später zu erklären.
- Wir können keine Verkaufsgarantie geben. Wir sagen weder Stückzahlen noch Fristen noch Umsätze zu. Wer so etwas zusagt, kennt entweder den Markt nicht oder sagt nicht, was er weiß.
- Wir nennen das Honorar nicht im Voraus. Die Konditionen hängen vom Umfang und der Dauer des Projekts ab, davon, ob ein Verkaufsbüro eingerichtet wird, und davon, wer das Werbebudget trägt. Ein pauschaler Satz würde beide Seiten unpassend festlegen; im ersten Gespräch unterbreiten wir ein konkretes Angebot.
- Den Preis legen wir nicht fest. Wir schlagen ein Konzept vor und begründen es schriftlich; die Entscheidung trifft der Projektinhaber.
- Wir können keine Garantien hinsichtlich der Bauplanung, der Baugenehmigung und der rechtlichen Folgen geben. Dies fällt in den Zuständigkeitsbereich der zuständigen Behörden und Fachleute; wir geben keine Erklärungen ab, die an die Stelle eines amtlichen Dokuments treten.
- Wir verschweigen keine Interessenkonflikte. Sollten wir in derselben Region an einem ähnlichen Projekt arbeiten, werden wir dies vor Vertragsabschluss ausdrücklich angeben.
- Wir stellen die Arbeit anderer nicht als unsere eigene dar. Wir zeigen Ihnen kein Projekt, das ein anderes Unternehmen betreut, als unsere Referenz — und morgen zeigen wir auch Ihr Projekt niemand anderem.
Lassen Sie uns den Verkauf Ihres Projekts gemeinsam planen
Beschreiben Sie Ihr Projekt, seinen Standort und die Anzahl der zum Verkauf stehenden Einheiten; wir erstellen gemeinsam mit Ihnen den Verkaufs- und Vermarktungsplan.
- Ihre Anfrage erreicht uns und wird an den zuständigen Berater weitergeleitet.
- Unser Berater ruft Sie an und klärt gemeinsam mit Ihnen Ihren Bedarf.
- Was getan wird und welche Kosten gegebenenfalls anfallen, wird vorab schriftlich festgelegt.
Anfrage zur Wertermittlung
Häufige Fragen
Wann sollten Sie uns hinzuziehen?
Je früher, desto besser. Der wertvollste Beitrag wird geleistet, bevor sich die Typologie und die Preisgestaltung endgültig festlegen. Wir arbeiten auch noch, nachdem die Bauarbeiten begonnen haben; zu diesem Zeitpunkt lassen sich jedoch nur noch wenige Änderungen vornehmen.
An welchen Projekten haben Sie gearbeitet?
Bislang haben wir als Partner Unternehmen unterstützt, die den Verkauf und die Vermarktung von Projekten übernommen haben; wir haben jeden einzelnen Aspekt vor Ort aus der Perspektive dieser Beziehungen miterlebt. Die Namen dieser Projekte und die Verkaufszahlen geben wir nicht bekannt, da es sich dabei um geschäftliche Informationen der jeweiligen Unternehmen handelt, denen diese Projekte gehören. Was wir Ihnen präsentieren können, ist keine Namensliste, sondern eine Analyse, die wir bereits beim ersten Gespräch speziell für Ihre Region erstellen.
Wie sieht die Vergütung aus?
Eine Zahl nennen wir nicht im Voraus. Die Vergütung hängt von der Größe des Projekts, der Verkaufsdauer, der Einrichtung eines Verkaufsbüros und davon ab, welche Seite das Werbebudget trägt. Nach dem ersten Gespräch legen wir Umfang und Honorar schriftlich vor.
Wir verfügen über ein eigenes Vertriebsteam. Können wir dennoch zusammenarbeiten?
Ja. In diesem Fall geht es nicht darum, die Aufgaben Ihres Teams zu übernehmen, sondern darum, den Ablauf und die Messkriterien festzulegen: Preis- und Etappenplan, Gesprächsszenarien, Nachverfolgung der Anfragen und wöchentliche Berichterstattung. Ihr Team bleibt vor Ort, die Abläufe werden schriftlich festgehalten.
Wer verwaltet das Werbebudget?
Wir können auf beide Arten vorgehen; wichtig ist, dass dies von Anfang an schriftlich festgehalten wird. Liegt das Budget bei Ihnen, werden alle Ausgaben ausgewiesen; liegt es bei uns, erfolgt die gleiche Berichterstattung. Ein unklar festgelegtes Budget ist später der am meisten diskutierte Punkt.
Wer hat Einblick in die Verkaufszahlen?
Der Projektinhaber sieht sie jederzeit. Außer uns erhält niemand Einblick. Die Zahlen Ihres Projekts zeigen wir keinem anderen Bauunternehmer — und Ihnen zeigen wir auch nicht die eines anderen.
Sie können uns auch direkt unter 0312 240 51 51 erreichen.