С нуля наладьте систему продаж и маркетинга вашего проекта
Мы работаем в этой сфере уже двадцать лет. Мы изнутри, в качестве партнёров компаний, занимающихся этим видом деятельности, ознакомились со всеми аспектами продвижения проектов. Теперь мы применяем этот опыт непосредственно для реализации вашего проекта.
Продажа проекта не похожа на продажу готового жилья. Здесь нет квартиры, которую можно было бы показать; покупатель приобретает обещание и доверяет тому, кто его даёт. Поэтому продажа проекта не начинается с размещения объявления — начинается с продуманной схемы: кому, в каком порядке и по какой цене продавать. Ошибочное ценообразование по этапам не исправит даже самый большой рекламный бюджет.
В крупных агентствах проект становится одним из многих, реализуемых одновременно, и за рабочим столом зачастую находится команда с небольшим стажем. Здесь за столом сидит сам основатель.
Объём услуг
Продажи и маркетинг проекта представляют собой шесть отдельных направлений деятельности. Упущение хотя бы одного из них снижает эффективность остальных; поэтому мы рассматриваем их все в рамках единого координируемого процесса.
Концепция и позиционирование
Кому будет продаваться данный проект, какие потребности он удовлетворяет и какими конкретными особенностями он отличается от конкурирующих проектов — решения по типологии и общим зонам обсуждаются ещё до заливки бетона
Структура цен и этапов
Начальная цена, интервалы этапов, график повышения цен, план оплаты и ограничения кампании — с самого начала ясно, что получает покупатель, приобретающий недвижимость на ранней стадии
Маркетинговые коммуникации
Название и фирменный стиль проекта, рекламные тексты, визуальный язык, брошюры и материалы для офиса продаж — и всё это транслирует одно и то же сообщение
Цифровой маркетинг и сбор запросов
Реклама в поисковых системах и соцсетях, страница проекта, отслеживание заявок и звонков; источник каждого запроса фиксируется
Отдел продаж и выездная команда
Организация офиса, подбор и обучение команды, сценарии переговоров с клиентами, порядок ежедневной отчётности
Послепродажное сопровождение и сдача объекта
Заключение договоров, контроль платежей, поддержание связи с покупателями и координация сдачи объектов
Процесс
- 1
Подготовка
Проводится анализ земельного участка, градостроительного статуса, программы проекта и района. Совместно разрабатываются типология и ценовая структура. На данном этапе продажи ещё не осуществляются; именно на этом этапе можно исправить ошибочное решение с наименьшими затратами
- 2
Старт продаж
Готовятся фирменный стиль проекта, офис продаж, цифровая инфраструктура и цены первого этапа; собираются предварительные заявки
- 3
Продажи и отчётность
Осуществляется процесс проведения переговоров, подготовки предложений и заключения договоров. Сколько поступило запросов, сколько из них перешло в стадию переговоров, сколько привело к продаже — еженедельный письменный отчет
- 4
Договор и передача
Контроль платежей, связь с покупателями и координация сдачи объектов; продажа заканчивается, отношения — нет
Шесть самых дорогостоящих ошибок при продаже проектов
Мы описываем это на основе практического опыта. Ни один из этих факторов не является теоретическим; каждый из них попал в этот список, поскольку замедляет темпы продаж того или иного проекта.
Начать продажи после начала строительства
Результат Период, когда проект является наиболее недорогим, проходит при наименьшем количестве покупателей; при этом ранний приток денежных средств отсутствует
Как предотвратить Концепция продаж будет готова на этапе получения разрешения
Начать работу с единым прейскурантом
Результат Ранний покупатель и поздний покупатель платят одинаковую цену; причина для ранней покупки отпадает
Как предотвратить Интервалы между этапами и график повышений устанавливаются изначально и не изменяются
Определять типологию, не изучив район
Результат Спрос в районе — на 2+1, а строят 4+1; непроданные квартиры стоят годами
Как предотвратить Решение о типологии принимается на основе данных по данному району, а не в соответствии с устоявшимися шаблонами
Не фиксировать, откуда поступил запрос
Результат Рекламный бюджет распределяется поровну между работающими и неработающими каналами
Как предотвратить Каждый запрос фиксируется вместе с источником; бюджет перераспределяется по результатам измерений
Оставить офис продаж без персонала
Результат Посетитель уходит, так и не получив нужной информации, и зачастую больше не возвращается
Как предотвратить Рабочие часы офиса и график дежурств указаны в договоре
Не считать послепродажное обслуживание частью продаж
Результат Платежи задерживаются, покупатель начинает беспокоиться, цепочка рекомендаций не складывается
Как предотвратить До сдачи объектов связь с покупателями поддерживает та же команда
Что у нас есть
Местоположение проекта — это половина успеха в продажах. Мы создали в нашей базе данных четырехуровневую структуру адресов Турции: провинция, район, микрорайон и деревня, жилой комплекс и резиденция. Мы знаем название микрорайона, в котором расположен ваш проект — а не только по району.
Провинция
81
Район
973
Микрорайоны и деревни
8 353
Жилые комплексы и резиденции
111 903
Отслеживаемые жилые проекты
4 074
Что мы для вас делаем
- Мы можем обсудить проект ещё до заливки бетона. Типология, распределение площадей в квадратных метрах и решения относительно общественных зон являются факторами, оказывающими наибольшее влияние на темпы продаж, и их невозможно исправить впоследствии.
- Мы можем совместно разработать структуру цен и этапов. Стартовая цена, график повышения цен и рамки акций фиксируются письменно; отдел продаж не импровизирует.
- Мы можем организовать отдел продаж и управлять его персоналом. Порядок работы офиса, сценарий переговоров, график дежурств и ежедневный отчёт.
- Мы можем собирать онлайн-заявки и отчитываться по их источникам. Сколько запросов пришло по каждому каналу и сколько из них перешло в переговоры — Это не предположение, а цифра.
- Мы можем провести анализ региона. Что имеется в районе и микрорайоне, где реализуется ваш проект, и какие типы объектов предлагают конкурирующие проекты по каким ценам.
- Мы можем сопровождать проект до сдачи. Работа с договорами, отслеживание платежей и взаимодействие с покупателями остаются в ведении той же команды и после совершения продажи.
Честно о том, чего мы не делаем
Обозначить границы работы заранее обходится дешевле, чем объяснять их потом.
- Мы не можем дать гарантию продажи. Мы не даём никаких гарантий относительно количества, сроков или оборота. Тот, кто даёт такие гарантии, либо не знает рынка, либо не признаётся в этом.
- Мы не указываем стоимость заранее. Условия зависят от масштаба проекта, его сроков, от того, будет ли открываться офис продаж, и от того, у кого находится рекламный бюджет. Единая ставка связала бы обе стороны; конкретное предложение мы даём на первой встрече.
- Мы не устанавливаем цену. Мы предлагаем концепцию и излагаем обоснование в письменной форме; решение принимает заказчик проекта.
- Мы не можем предоставить гарантии в отношении градостроительства, получения разрешений и правовых последствий. Эти вопросы относятся к компетенции уполномоченных органов и специалистов; мы не даем разъяснений, заменяющих официальный документ.
- Мы не скрываем конфликт интересов. Если мы работаем над аналогичным проектом в том же регионе, мы четко сообщаем об этом до заключения договора.
- Мы не выдаём чужую работу за свою. Мы не показываем вам проект, который ведёт другая компания, как свою рекомендацию — и завтра не покажем ваш проект другим.
Спланируем продажи вашего проекта вместе
Опишите проект, его расположение и количество помещений, выставленных на продажу, — мы вместе с вами составим план продаж и маркетинга.
- Ваша заявка поступает к нам и передаётся профильному консультанту.
- Наш консультант позвонит вам, и вы вместе уточните ваши потребности.
- Объём работ и стоимость, если она есть, заранее фиксируются в письменном виде.
Запрос на оценку
Частые вопросы
Когда стоит к нам обратиться?
Чем раньше, тем лучше. Наиболее ценный вклад вносится до того, как типология и ценовая структура окончательно сформируются. Мы продолжаем работать и после начала строительства; однако на этом этапе возможности для внесения изменений уже ограничены.
Над какими проектами вы работали?
До сих пор мы участвовали как партнёры в работе компаний, которые ведут продажи и маркетинг проектов, и видели каждое направление изнутри. Названия этих проектов и данные о продажах мы не раскрываем: это коммерческая информация компаний, которым принадлежит эта работа. Мы можем показать вам не список названий, а анализ района вашего проекта, который подготовим к первой встрече.
Как осуществляется расчет оплаты?
Мы не называем цифру заранее. Вознаграждение зависит от масштаба проекта, срока продаж, необходимости открывать офис продаж и от того, какая сторона несёт рекламный бюджет. После первой встречи мы представим объём работ и стоимость в письменном виде.
У нас есть собственная команда продаж. Можем ли мы, тем не менее, сотрудничать?
Да. В данном случае задача заключается не в том, чтобы заменить вашу команду, а в том, чтобы наладить организацию работы и систему отчётности: план цен и этапов, сценарии переговоров, отслеживание источников запросов и еженедельная отчётность. Ваша команда продолжает работать на местах, а порядок действий закрепляется в письменной форме.
Кто распоряжается рекламным бюджетом?
Мы можем работать в обоих случаях; главное, чтобы это было прописано с самого начала. Если бюджет находится у вас, то все расходы подлежат отчетности; если у нас — отчетность ведется точно так же. Неопределённый бюджет впоследствии становится предметом наибольших споров.
Кто имеет доступ к данным о продажах?
Заказчик проекта всегда имеет к ним доступ. Эта информация не передаётся никому, кроме нас. Мы не показываем данные вашего проекта другим подрядчикам — и чужие данные вам тоже не покажем.
При желании вы можете связаться с нами напрямую по телефону 0312 240 51 51.