خطّطوا لبيع مشروعكم وتسويقه من البداية
نحن نعمل في هذا المجال منذ عشرين عامًا. وقد اطلعنا على كل جوانب تسويق المشاريع من الداخل، بصفتنا شركاء للشركات التي تعمل في هذا المجال. والآن، نستخدم هذه الخبرة المكتسبة مباشرةً في مشروعكم.
بيع مشروع ما لا يشبه بيع شقة جاهزة. فليس هناك شقة يمكن عرضها على المشتري؛ بل يشتري المشتري وعدًا ومصداقية من قدم هذا الوعد. ولهذا السبب، لا يبدأ بيع المشروع بنشر إعلان — يبدأ بتخطيط لمن سيُباع، وبأي ترتيب، وبأي سعر. فالتسعير الخاطئ لإحدى المراحل لا يُصحَّح حتى بأفضل ميزانية إعلانية.
في الوكالات الكبرى، يكون المشروع أحد المشاريع العديدة التي تُنفَّذ في آن واحد، وغالبًا ما يتولى تنفيذه فريق من الموظفين ذوي الخبرة المحدودة. أما هنا، فيجلس المؤسس نفسه على طاولة العمل.
النطاق
يُعد بيع وتسويق المشروع ستة أعمال منفصلة. إن إغفال أي منها يؤدي إلى انخفاض عائدات الأعمال الأخرى؛ ولذلك فإننا نتعامل معها جميعًا في إطار عملية واحدة خاضعة لمسؤولية واحدة.
المفهوم والتموضع
إلى من سيُباع المشروع، وما هي الحاجة التي يلبيها، وما هي الميزات الملموسة التي تميزه عن المشاريع المنافسة؟ — تُناقَش قرارات أنواع الوحدات والمساحات المشتركة قبل صبّ الخرسانة
التسعير وهيكل المراحل
السعر المبدئي، ونطاقات المراحل، وجدول الزيادات، وخطة السداد، وحدود الحملة؛ فمكاسب المشتري المبكر واضحة منذ البداية
الاتصالات التسويقية
اسم المشروع وهويته، والنصوص الترويجية، واللغة البصرية، والكتيبات، ومواد مكتب المبيعات — وكلها تكرر الرسالة نفسها
التسويق الرقمي وجمع الطلبات
الإعلانات على محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي، وصفحة المشروع، والنماذج، وتتبع المكالمات؛ يتم تسجيل مصدر كل طلب
مكتب المبيعات وفريق العمل الميداني
إعداد المكتب، واختيار الفريق وتدريبه، ونصوص محادثات البيع، ونظام التقارير اليومية
ما بعد البيع والتسليم
عملية إبرام العقود، ومتابعة المدفوعات، والحفاظ على التواصل مع المشترين، وتنسيق التسليم
العملية
- 1
التحضير
تُدرَس الأرض ووضع التنظيم العمراني وبرنامج المشروع والمنطقة. ويُوضع هيكل أنواع الوحدات والأسعار معًا. ولا توجد مبيعات في هذه المرحلة؛ فهنا يُصحَّح القرار الخاطئ بأقل تكلفة
- 2
الإطلاق
يتم إعداد هوية المشروع ومكتب المبيعات والبنية التحتية الرقمية وأسعار المرحلة الأولى؛ ويتم جمع الطلبات المسبقة
- 3
البيع والتقارير
يُدار مسار الاجتماعات والعروض والعقود. كم طلبًا ورد، وكم منها تحوّل إلى اجتماع، وكم منها إلى بيع — تقرير مكتوب أسبوعي
- 4
العقد والتسليم
متابعة المدفوعات، والتواصل مع المشتري، وتنسيق التسليم؛ قد تنتهي عملية البيع، لكن العلاقة لا تنتهي
أغلى ستة أخطاء في بيع المشاريع
نكتب هذه النقاط من خبرتنا الميدانية. لا شيء منها نظري؛ فكل واحدة أُدرجت هنا لأنها أبطأت وتيرة مبيعات أحد المشاريع.
البدء في البيع بعد بدء أعمال البناء
النتيجة تمرّ الفترة التي يكون فيها المشروع بأرخص أسعاره بأقل عدد من المشترين؛ ولا تدخل سيولة مبكرة
الإجراء الوقائي يكون مخطط المبيعات جاهزًا في مرحلة الحصول على الترخيص
البدء بقائمة أسعار واحدة
النتيجة يدفع المشتري المبكر والمشتري المتأخر نفس السعر؛ فلا يعود هناك سبب للشراء المبكر
الإجراء الوقائي يتم تحديد فترات المراحل وجدول الزيادات مسبقًا ولا يتم تغييرهما
تحديد أنواع الوحدات دون دراسة المنطقة
النتيجة يكون الطلب في المنطقة على شقق 2+1 بينما تُبنى شقق 4+1؛ فتبقى الوحدات غير المباعة لسنوات
الإجراء الوقائي يُتخذ قرار أنواع الوحدات بناءً على بيانات المنطقة، لا وفق القالب المعتاد
عدم تسجيل مصدر الطلب
النتيجة تُوزَّع ميزانية الإعلانات بالتساوي بين القنوات المجدية وغير المجدية
الإجراء الوقائي يُسجَّل كل طلب مع مصدره؛ ويُعاد توجيه الميزانية وفق القياس
ترك مكتب المبيعات خالياً
النتيجة ينصرف المشتري الزائر دون أن يحصل على معلومات، وغالبًا لا يعود
الإجراء الوقائي يُحدد في العقد ساعات العمل في المكتب وجدول المناوبات
عدم اعتبار خدمات ما بعد البيع جزءًا من عملية البيع
النتيجة تتعثر المدفوعات، ويقلق المشتري، ولا تتكوّن سلسلة التوصيات
الإجراء الوقائي يواصل الفريق نفسه التواصل حتى تسليم المشروع
ما الذي نقدمه
موقع المشروع نصف عملية البيع. لقد بنينا سلسلة العناوين في تركيا ضمن قاعدة بياناتنا في أربعة مستويات: الولاية، والمنطقة، والأحياء والقرى، والمجمعات السكنية والرزيدنس. ونعرف الحي الذي يقع فيه مشروعكم باسمه — لا بمنطقته فحسب.
الولاية
81
المنطقة
973
الأحياء والقرى
8,353
المجمعات السكنية والرزيدنس
111,903
مشاريع سكنية قيد المتابعة
4,074
ما نقدمه لك
- يمكننا مناقشة المشروع قبل البدء في صب الخرسانة. قرارات أنواع الوحدات وتوزيع المساحات والمرافق المشتركة هي الأكثر تأثيرًا في وتيرة البيع، ولا يمكن تصحيحها لاحقًا.
- يمكننا وضع هيكل الأسعار والمراحل معًا. يتم تحديد السعر المبدئي وجدول الزيادات وحدود الحملة كتابةً؛ ولا يتصرف فريق المبيعات بشكل ارتجالي.
- يمكننا إنشاء مكتب مبيعات وإدارة فريقه. ترتيب المكتب، ونص محادثة البيع، وجدول المناوبات، والتقرير اليومي.
- يمكننا جمع الطلبات الرقمية وتقديم تقارير عنها مع مصادرها. كم طلبًا ورد من كل قناة، وكم منها تحوّل إلى اجتماع — ليس تخمينًا، بل رقم.
- يمكننا إجراء تحليل للمنطقة. ما الذي يتوفر في المنطقة والحي اللذين يقع فيهما مشروعكم، وأي أنواع الوحدات تقدمها المشاريع المنافسة وبأي أسعار.
- يمكننا البقاء حتى موعد التسليم. تظل إدارة العقود ومتابعة المدفوعات والتواصل مع المشترين من اختصاص الفريق نفسه حتى بعد إتمام عملية البيع.
لنتحدث بصراحة: ما لا نستطيع القيام به
توضيح حدود العمل من البداية أقل كلفة من شرحها لاحقًا.
- لا يمكننا تقديم ضمان البيع. نحن لا نقدم أي تعهدات بشأن الكمية أو المدة أو حجم المبيعات. ومن يقدم مثل هذا التعهد إما أنه لا يعرف السوق، أو أنه لا يعترف بمعرفته لها.
- لا نعلن الرسوم مسبقًا. تختلف الشروط وفقًا لحجم المشروع ومدته، وما إذا كان سيتم إنشاء مكتب مبيعات أم لا، ومن يتولى ميزانية الإعلان. إن تحديد نسبة واحدة يلزم الطرفين؛ ونحن نقدم عرضًا واضحًا خلال الاجتماع الأول.
- نحن لا نحدد السعر. نقترح الهيكل ونقدم مبرراته كتابيًا؛ أما القرار فلصاحب المشروع.
- لا يمكننا تقديم أي ضمانات فيما يتعلق بالتخطيط العمراني والتراخيص والآثار القانونية. هذه الأمور تدخل في نطاق اختصاص الهيئات المختصة والخبراء؛ ولن نقدم أي توضيح يحل محل الوثيقة الرسمية.
- نحن لا نخفي تضارب المصالح. إذا كنا نعمل على مشروع مشابه في نفس المنطقة، فإننا نذكر ذلك بوضوح قبل توقيع العقد.
- لا نقدّم أعمال غيرنا على أنها أعمالنا. لن نعرض عليكم مشروعًا تنفذه إحدى الشركات كمرجع — وغدًا لن نعرض مشروعكم على أي شخص آخر.
لنخطط معًا لبيع مشروعك
اكتب عن مشروعك وموقعه وعدد الوحدات المستقلة المطروحة للبيع؛ ولنضع معك خطة البيع والتسويق.
- يصلنا طلبك ويُحال إلى المستشار المختص لدينا.
- يتصل بك مستشارنا، وتحددان معًا احتياجك بوضوح.
- يُحدَّد العمل المطلوب ورسومه إن وُجدت كتابيًا منذ البداية.
طلب التقييم
الأسئلة الشائعة
متى ينبغي أن تستعينوا بنا؟
كلما كان ذلك مبكرًا كان أفضل. فالإسهام الأكثر قيمة يُقدَّم قبل أن تُحسم أنواع الوحدات وهيكل التسعير. ونعمل أيضًا بعد بدء البناء؛ لكن ما يمكن تغييره في تلك المرحلة يكون قد تقلّص.
في أي مشاريع عملتم؟
لقد أسهمنا حتى الآن بصفتنا شركاء للشركات التي تتولى مبيعات المشاريع وتسويقها؛ ورأينا كل تفصيل ميداني من خلال تلك العلاقات. ولا نكشف أسماء هذه المشاريع أو أرقام مبيعاتها، لأنها معلومات تجارية تخص الشركات صاحبة تلك الأعمال. وما يمكننا أن نقدمه لكم ليس قائمة أسماء، بل التحليل الذي سنُعدّه لمنطقة مشروعكم في الاجتماع الأول.
كيف يتم تحديد الرسوم؟
لا نقدم رقمًا مسبقًا. تختلف الرسوم بحسب حجم المشروع، ومدة البيع، وما إذا كان سيُنشأ مكتب مبيعات، والطرف الذي يتحمل ميزانية الإعلان. وبعد الاجتماع الأول نقدّم النطاق والتكلفة كتابيًا.
لدينا فريق مبيعات خاص بنا. هل يمكننا العمل معكم رغم ذلك؟
نعم. في هذه الحالة لا تتمثل المهمة في الحلول محل فريقكم، بل في وضع الهيكل ونظام القياس: خطة الأسعار والمراحل، ونصوص محادثات البيع، وتتبع مصادر الطلبات، والتقارير الأسبوعية. يبقى فريقكم في الميدان، ويُوثَّق النظام كتابيًا.
من الذي يتولى إدارة ميزانية الإعلانات؟
يمكننا العمل بأي من الطريقتين؛ المهم أن يتم تحديد ذلك كتابةً منذ البداية. إذا كانت الميزانية في حوزتكم، يتم الإبلاغ عن جميع النفقات؛ وإذا كانت في حوزتنا، يتم الإبلاغ عن ذلك بنفس الطريقة. فالميزانية التي تُترك غير محددة هي أكثر المواضيع إثارةً للجدل لاحقًا.
من الذي يرى أرقام المبيعات؟
يطّلع عليها صاحب المشروع دائمًا، ولا تُشارَك مع أحد غيرنا. ولا نُطلع أي مقاول آخر على أرقام مشروعكم — ولن نريكم ما يخص الآخرين أيضًا.
ويمكنك أيضًا التواصل معنا مباشرة عبر الرقم 0312 240 51 51 إن شئت.